Nutrição de leads: como fazer de forma assertiva?

O objetivo deste artigo é ajudar você a construir uma nutrição de leads eficiente que eleve suas taxas de conversão e consequentemente o aumento das suas vendas. 

Para isso, além de conceitos e dicas, reunimos depoimentos de especialistas em marketing e vendas, que vão trazer a você novas perspectivas e insights preciosos sobre como ter uma nutrição de leads mais assertiva na sua empresa.

O seu time de vendas perde muito tempo contornando objeções dos potenciais clientes e acabam deixando aqueles que estão mais perto desta decisão esperando e esfriando? Se a resposta for sim, com certeza desenhar uma boa estratégia de nutrição de leads trará melhores resultados para sua empresa.

Quais são as vantagens de ter uma estratégia de nutrição de leads assertiva?

Geralmente uma pessoa não está preparada para comprar um produto ou contratar uma solução na primeira visita ao seu site, uma pesquisa apontou que 92% destes visitantes não estão prontos.

Os dados da imagem abaixo são extremamente relevantes e mostram considerável aumento de vendas e diminuição de custos para as empresas que utilizam este tipo de estratégia.

Nutrição de leads
Source: Hubspot 2013 State of Inbound Marketing Report

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads já é uma estratégia consolidada no marketing digital, seu objetivo principal é deixar potenciais clientes (leads) mais educados e acelerar o processo de decisão de compra, entregando oportunidades mais qualificadas para o time comercial de uma empresa. Com o auxílio de uma ferramenta de automação de Marketing ela se torna escalável e ainda mais eficiente.

É um papel do time de marketing cuidar deste relacionamento com as leads que estão no topo e no meio do funil de vendas, mas também pode ser utilizada por vendedores em processos onde o ciclo de vendas é maior e necessita de mais pontos de contato entre as partes. A nutrição auxilia a manter os leads “quentes” e aumenta as possibilidades de se fechar um negócio

Muitos profissionais, motivados pela necessidade do momento ou pela ansiedade de colher resultados imediatos, acabam caindo no engano de achar que enviar uma grande quantidade de e-mails sobre o seu produto, para o maior número de pessoas possíveis é fazer nutrição de leads. Mas isto nada mais é que um grande desperdício de tempo e dinheiro.

Resumir a nutrição de lead ao meio “enviar um e-mail” é um erro. Nutrição é um processo estratégico de educação de uma pessoa sobre sua solução. Ao longo da jornada de compra do cliente, a empresa empodera o possível comprador com conteúdos relevantes que o ajudem a entender como a organização, com sua solução, pode aliviar uma dor que ele enfrenta ou o ajudar em um desafio. Processos de nutrição maduros reduzem a fricção do aprendizado e são espontaneamente sugestivos. Ou seja, comunicam com uma abordagem sem ruído, onde o cliente está e como ele consegue absorver o conteúdo. Amanda Alves (@sales.operations), especialista em S&OP em Take Blip

Agora que você já sabe o que é e o que não é nutrição de leads, aqui vai nossa primeira dica: Nunca se esqueça, leads são pessoas!

Não veja sua base de leads como um amontoados de e-mails de pessoas com interesses em comum, pois cada uma delas está inserida em um universo de complexidades e você precisa chegar cada vez mais perto de entender quais são as suas dores, como elas preferem se comunicar e qual o momento que elas se encontram na jornada de compra.

Aqui vão 3 dicas importantes para o cuidado com sua base de leads, que é também a parte mais importante no processo de nutrição nutrição assertiva.

Quais são as 3 dicas para você obter uma base rica de leads?

captação de leads

Dica 1: Tenha uma lista de e-mails válidos e a autorização da sua lead

O ponto de partida para a nutrição de leads é que você deve ter uma base com pessoas interessadas em saber mais sobre sua solução e autorizaram sua empresa a entrar em contato com elas. Ela já “levantou a mão” de alguma forma, que pode ter sido pelo preenchimento de um formulário de inscrição do seu site ou um chatbot de atendimento digital.

Esta lead é diferente de um prospect – pessoa física (B2C) ou profissional de uma empresa (B2B) que você quer como cliente-, para estes é preciso desenvolver estratégias de outbound cujo objetivo é conduzi-los de forma qualificada para um processo comercial.

Dica 2 – Utilize Chatbots para colher dados

Para obter uma base de leads rica de informações, sem ficar enchendo sua lead de perguntas em um formulário, é a utilização de chatbots. Estes assistentes virtuais vão coletando informações ao responderem perguntas do usuário do seu site, landpage ou redes sociais, de uma forma leve e automatizada. 

Disponibilizar um Contato Inteligente nos canais de atendimento como Whatsapp, por exemplo, pode dar à sua lead a liberdade de continuar se comunicando com a sua marca no horário e momento que seja melhor para ela.

Dica 03: Não esqueça das suas leads de outbound

E por falar em prospects, é importante lembrar que quando esta pessoa, após uma abordagem, demonstra interesse pelo seu produto mas demonstra que não é o momento ideal de compra, esta se torna uma ótima lead para sua base de nutrição. Afinal, você já gastou seu precioso tempo entendendo que ela é importante para você, vale organizá-las em uma lista de nutrição de leads Outbound e dar uma atenção especial a elas.

Uma boa nutrição de leads começa por um contexto. É essencial que você entenda qual o momento e o contexto pelo qual o lead e a empresa dele estão passando, para poder agregar valor com informações que vão realmente ajudar. Uma boa dica para ter conteúdos relevantes é ter alertas ligados no Google notícias, com o nome da empresa. Rodrigo Medeiros, especialista em Outbound Marketing em Take Blip

Especificamente para nutrição outbound, mais utilizada com foco em mercado enterprise (empresas de grande porte, com projetos complexos), a automação para o contato com sua base será bem menor, mas você pode utilizá-la para contactar mais de uma pessoa da mesma empresa, em datas comemorativas ou para convites para eventos online, por exemplo.

Como construir um fluxo de nutrição de leads?

Como citado no início, o objetivo aqui é te dar dicas e informações essenciais para que você consiga desenhar uma nutrição de leads assertiva, nesse sentido, dividimos este processo em 05 pontos importantes:

  • organize seu conteúdo;
  • segmente ao máximo;
  • defina o período e os canais;
  • ouça seu time de vendas;
  • analise seus dados.

1 – Organize seu conteúdo

Em inbound marketing você já deve ter visto muitas citações com o termo conteúdo relevante, que em resumo, é aquela mensagem que prende a atenção da sua lead, que comunica algo que realmente faz sentido para ela. Então comece a sua estratégia de nutrição assertiva respondendo estas 3 perguntas: 

  • quem é minha lead? 
  • sobre quais assuntos está pesquisando? 
  • qual tipo de problema pode estar enfrentando hoje?

Estas informações irão te guiar na criação e organização de conteúdos relevantes, e gerar valor para o seu potencial cliente deixar sua marca no topo da lista em relação aos seus concorrentes na fase de consideração da solução em sua jornada de compra.

É um enorme desafio montar uma estratégia de nutrição de leads que se destaque no meio de inúmeros outros e-mails que chegam na caixa de entrada das pessoas diariamente. Não existe receita de bolo para saber o que funciona e o que pode dar errado — vale testar diferentes formatos e entender como seu público interage melhor. O importante é não perder a humanização e personalização do conteúdo ofertado, lembrando sempre que negócios são centrados nas pessoas. Michele Fernandes, Especialista em Inbound Marketing em Take Blip

Outra dica é manter de forma organizada templates, imagens, vídeos e todo material necessário para construir uma abordagem com sua lead. É importante também que você distribua call to actions que possam instigar suas leads a passar informações que poderão revelar se já estão mais próximos da compra ou não.

02 – Segmente ao máximo

Quando você sabe com que está falando, fica muito mais fácil de se comunicar.  Além disso, caso se comunique de forma pouco personalizada, sua marca pode ser taxada como inconveniente e desagradável, colocando em risco toda a sua base com o temido bounce

Acredito que para uma excelente nutrição de lead é necessário conhecer realmente com quem estamos conversando se ele é um decisor ou influenciador e trazer insumos para os próximos passos, pois desta forma seremos cada vez mais assertivos nos fechamentos. Antônio Autorino, Especialista em Vendas em Take Blip

Por isso é importante conhecer sua base, faça filtros e agrupe as leads conforme características e interesses, isto vai te ajudar a direcionar conteúdos relevantes para cada uma. 

Exemplos de segmentação:

  • B2C: Idade, gênero, geográfica, produto de interesse, etc.
  • B2B: Mercado, segmento, cargo, origem de conversão, etc.

De tempos em tempos você deve limpar sua base retirando as leads que não estão respondendo bem às suas campanhas e pensar em ações mais direcionadas a elas, formando uma nova lista com foco em reengajamentos e deixando sua base mais protegida.

03 – Defina o período e os canais

Tenha uma comunicação consistente, não demore muito entre um contato e outro à ponto da sua lead esquecer que um dia te deu uma permissão para conversar com ela. 

Deixe sua lead escolher o canal que prefere se comunicar. No seu formulário você pode criar um campo onde ela indicará por onde deseja ser abordada, por e-mail, ligação, SMS ou mensagem no WhatsApp.

Não se chama nutrir leads à toa, para manter um corpo nutrido é importante diversificar macros e micronutrientes, o mesmo ocorre na nutrição de leads, diversifique os canais e os formatos de comunicação. Sem diversificar os canais e o formato dos seus contatos, você nunca vai saber onde sua lead responde melhor. E para saber isso, meça os seus resultados. Nicole Fiorini, Coordenadora de Marketing em Take Blip

04 – Ouça sua equipe de vendas

Sua equipe de vendas pode ajudar você a fazer uma análise mais assertiva com dados qualitativos. É como se eles tivessem em suas mãos o “termômetro” que vai dizer o quão preparadas estas leads estão chegando a eles e ajudar com dicas de conteúdos que fazem mais sentido para cada etapa de sua jornada

Uma boa nutrição de leads está diretamente ligada a uma relação saudável entre Marketing e Vendas (e sabemos que essa não é a realidade de 90% das empresas). A sinergia entre os times, para mim, é o principal elo de ligação de um “anúncio” com uma “venda”. Os 2 times alinhados e focados no resultado final, que de fato é a conversão, facilita muito o trabalho, pois Vendas deve se preocupar em dar o máximo de insumos possíveis para o time de Marketing, para que isso reflita no tráfego e topo de funil, e principalmente o Marketing precisa colher o máximo possível de insumos qualitativos (precisamos sair um pouco apenas dos números frios!), pois é onde está a real necessidade do cliente final. Assim, no meu ponto de vista, você chega no equilíbrio perfeito, onde, o anúncio chega no cliente certo, que precisa resolver algo, com um time de Vendas alinhado para receber este cliente e principalmente, entregar uma venda duradoura e que irá de fato agregar para o cliente final. Bruno Mol, Coordenador de Vendas em Take Blip

Imagem que reflete a realidade da maioria das empresas:

ciclo nutrição de leads

Como deveria ser:

ciclo com sla

05 – Analise seus dados

Revisite constantemente seus números como, aberturas, cliques de e-mails, cliques em links, conversão em formulários, respostas… isto ajudará a medir a eficiência e eficácia da sua estratégia e possibilitar melhorias no seu processo.

Não se esqueça! Seu objetivo deve ser cuidar para que o conteúdo oferecido pela sua empresa seja personalizado, interessante e chegue para a pessoa certa, no momento certo, trazendo a atenção do seu potencial cliente para a sua marca.

Pense que esta pessoa não vai dividir seus dados em troca de nada, suas mensagens devem servir como uma isca que vai despertar o interesse do seu consumidor na solução que você oferece.

Uma estratégia de nutrição de leads bem traçada, revela o cuidado da sua empresa em se relacionar com seus potenciais clientes e isto fará com que ela colha bons frutos e alcance um crescimento em fechamento de novos negócios.

Agora você já sabe um pouco mais sobre nutrição de leads, que tal aprender como gerá-los de forma efetiva?

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